Estados Unidos
Temple Health
Cyberhaven
Diretor de Gestão de Produto, Estratégia e Monetização
RemotoEstados Unidos
San Francisco, California, United States
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Sobre a oportunidade
A Cyberhaven está construindo o Flow, uma plataforma unificada de segurança de dados que abrange Segurança de Dados Humanos, Segurança de Dados Agênticos e Gestão de Postura de Segurança de Dados. Nossa tecnologia de linhagem de dados rastreia todo o ciclo de vida dos dados corporativos em endpoints, navegadores, SaaS, nuvem e, agora, agentes de IA. Essa base nos tornou líderes em DLP e DSPM, e é a plataforma de lançamento para a próxima geração de produtos que estamos trazendo ao mercado.
Estamos buscando um Diretor de Gestão de Produto, Estratégia e Monetização para ser responsável pela estratégia de entrada no mercado dessa plataforma. Você será responsável por precificação, empacotamento, posicionamento, capacitação de campo e parcerias para toda a plataforma de produtos, e definirá a estratégia de go-to-market vencedora: as táticas de vendas que executamos, como nos posicionamos contra cada concorrente, como os analistas nos compreendem e como o mercado entende o que é a Cyberhaven. Esta é a metade outbound da gestão de produtos, a contraparte comercial dos gerentes de produto de módulo que cuidam do que construímos.
Você se reportará ao Chief Product Officer e trabalhará em toda a empresa diariamente: com Vendas e Engenharia de Vendas em táticas e negociações, com Marketing em mensagens e relações com analistas, com Experiência do Cliente na base instalada, com Finanças e Deal Desk na realização de preços, e com líderes de produto e engenharia sobre o que o roadmap precisa para tornar a estratégia realidade. Este é um cargo prático e de alta visibilidade. Você construirá os modelos, escreverá as táticas, fará apresentações para a equipe executiva e para o conselho, e será responsável por garantir que a plataforma esteja precificada, empacotada e posicionada para vencer.
Juntar-se à Cyberhaven significa juntar-se à equipe que está construindo a Segurança de Dados para a Empresa Agêntica. Ferramentas tradicionais não são suficientes. A Cyberhaven rastreia todo o ciclo de vida dos seus dados, adaptando a proteção ao contexto em mudança, para que a proteção acompanhe a forma como as pessoas realmente trabalham, e não contra ela. A IA mudou o trabalho. Nós o protegemos.
Apoiada por $250M de investidores líderes como Khosla e Redpoint, nossa equipe inclui líderes que construíram tecnologias que definiram o setor na CrowdStrike, Palo Alto Networks, Meta, Google e mais. Este cargo permite que você molde o futuro da segurança de dados, trabalhando ao lado de pessoas motivadas a proteger fluxos de trabalho, não apenas dados, para clientes que não podem se dar ao luxo de diminuir a velocidade para permanecer seguros.
O que você fará
- Ser responsável pela precificação e empacotamento da plataforma. Definir a arquitetura de SKU para o Flow e seus módulos: o que está na plataforma, o que está em cada módulo, os níveis, pacotes e complementos, e o modelo de precificação por trás de cada um, desde licenciamento por endpoint até medição baseada em consumo para cargas de trabalho de dados e IA. Definir preços de lista, estruturas de desconto e limites de aprovação, e manter o catálogo de preços coerente à medida que o produto cresce.
- Gerenciar o ciclo de vida da monetização. Liderar transições de novos clientes e da base instalada quando o empacotamento mudar, incluindo regras de migração, promoções e política de ajuste. Realizar revisões trimestrais de preços e fazer parceria com Finanças e Deal Desk na realização de preços, descontos e nas orientações de negociação que o campo utiliza.
- Definir a estratégia de go-to-market da plataforma. Decidir quais segmentos, compradores e casos de uso lideramos, onde a plataforma é vendida como um produto único e onde um módulo lidera, e como a aquisição, venda cruzada e expansão se encaixam. Ser responsável pela estratégia documentada e pelas métricas que mostram se ela está funcionando.
- Construir as táticas de vendas. Projetar as táticas que o campo executa, desde a narrativa da primeira chamada e perguntas de descoberta até caminhos de demonstração, critérios de prova de valor, tratamento de objeções e a estrutura comercial da oferta. Testar sob pressão em negociações reais e descontinuar as que não convertem.
- Ser responsável pelo posicionamento competitivo. Manter o ponto de vista competitivo em relação a suítes DLP estabelecidas, plataformas SSE e de endpoint, especialistas em DSPM e novos entrantes em segurança de IA: battlecards, análise de vitórias/perdas e o posicionamento que permite que um representante vença em confrontos diretos. Alimentar o roadmap com o que você aprender.
- Liderar a atividade de analistas. Ser responsável pelo relacionamento da Cyberhaven com Gartner, Forrester, IDC, KuppingerCole e os analistas independentes que moldam a compra de segurança de dados: briefings, consultas, avaliações e a narrativa de categoria que queremos que eles transmitam. Fazer parceria com o Marketing no programa e ser responsável pelo conteúdo do produto.
- Definir o posicionamento de mercado e de produto. Definir o que é a Cyberhaven, qual categoria estamos criando e como cada módulo se encaixa nessa história. Ser responsável pela hierarquia de posicionamento do produto, mensagens em nível de plataforma e os pontos de prova por trás disso, mantendo-os consistentes em apresentações de vendas, no site, para analistas e parceiros.
- Capacitar o campo. Ser responsável pela capacitação de produto para Vendas, Engenharia de Vendas e Experiência do Cliente: capacitação de lançamento para cada mudança de preço, empacotamento ou posicionamento, certificação nas táticas e o conteúdo de referência que o campo usa no dia a dia. Medir a adoção, não a presença.
- Impulsionar parcerias estratégicas. Definir a estratégia de parceria para a plataforma: quais alianças, nuvem e parceiros de canal são importantes para como vamos ao mercado, o que vendemos com cada um e como as negociações originadas e influenciadas por parceiros se encaixam nas táticas. Trabalhar com o gerente de produto de ecossistema e integrações no que é construído, e ser responsável pelo lado comercial e de posicionamento de cada parceria.
- Medir e reportar. Definir as métricas para a função, incluindo realização de preços, profundidade de desconto, mix de novos SKUs, taxas de adesão e venda cruzada, taxa de vitória por concorrente e adoção de táticas, e reportar sobre elas em revisões de negócios e materiais do conselho.
Quem é você
- 10+ anos em gestão de produto, estratégia de produto ou marketing de produto, incluindo pelo menos 3 em cibersegurança, com tempo em um cargo que detinha decisões de precificação e empacotamento em vez de apenas aconselhar sobre elas.
- Você precificou e empacotou uma plataforma de múltiplos produtos: projetou a estrutura de SKU, definiu os preços de lista e regras de desconto, e executou uma transição de empacotamento em uma base instalada sem interromper as renovações.
- Você construiu táticas de vendas que os representantes executaram, e pode mostrar o antes e depois na taxa de vitória ou no tamanho do negócio.
- Você foi responsável pelo posicionamento competitivo em um mercado concorrido e venceu negociações em confrontos diretos contra incumbentes maiores.
- Você realizou briefings com analistas do setor e moldou como uma categoria foi definida, idealmente em segurança de dados, DLP, DSPM, risco interno ou segurança de IA.
- Você é fluente no lado financeiro do trabalho: modelos de precificação, elasticidade, mecânica de ARR e ASP, medição de consumo e o modelo de planilha por trás de uma decisão de precificação.
- Técnico o suficiente para posicionar a plataforma de forma credível com arquitetos de segurança e para distinguir entre uma lacuna de funcionalidade e uma lacuna de mensagem.
- Você influencia sem autoridade. Você consegue fazer com que Vendas, Marketing, Finanças e Engenharia adotem uma decisão que não tomaram, e você sai de reuniões executivas com uma decisão em vez de um acompanhamento.
- Um escritor e apresentador excepcional: documentos de estratégia, táticas, battlecards e slides para o conselho que as pessoas leem e usam.
- Você opera com urgência e julgamento em um ambiente de ritmo acelerado, e se sente confortável em tomar uma decisão de precificação antes que todas as informações estejam em mãos.
- Bacharelado ou experiência equivalente; MBA é bem-vindo, mas não obrigatório.
Pontos extras se você tiver
- Trabalhado como gerente de produto outbound ou gerente de linha de produto em um fornecedor de segurança, ou em uma função de precificação e monetização em uma empresa de plataforma.
- Precificado produtos de IA ou agênticos, incluindo modelos baseados em tokens ou consumo, e trabalhado em como eles se encaixam ao lado do licenciamento por assento.
- Liderado o lado de go-to-market de um lançamento de plataforma que consolidou vários produtos em um só.
- Executado, ou sido um colaborador principal de, uma avaliação de analista como um Magic Quadrant, Wave ou MarketScape em uma categoria de segurança de dados.
Divulgação de Ferramentas de IA: Como parte do processo de contratação da Cyberhaven, usamos ferramentas de recrutamento que incluem recursos baseados em IA para ajudar com tarefas como agendamento, anotações, automação de fluxo de trabalho e outras atividades de recrutamento ("Ferramentas de IA"). As Ferramentas de IA podem processar informações que você fornece durante o processo de candidatura e entrevista. Quando a anotação de entrevista assistida por IA é usada, os candidatos são notificados com antecedência e têm a opção de optar por não participar da anotação de entrevista assistida por IA.
A Cyberhaven está comprometida em criar um ambiente diversificado e é um empregador de igualdade de oportunidades. Todos os candidatos qualificados receberão consideração para emprego sem distinção de raça, cor, religião, gênero, identidade ou expressão de gênero, orientação sexual, origem nacional, genética, deficiência, idade ou status de veterano.
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