Brésil
Keyrus Brazil
SailPoint
Responsable du Succès Client
Brésil
Brazil
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À propos du poste
Le/la responsable du succès client SailPoint agit en tant que conseiller stratégique auprès de nos clients pour leur permettre de tirer le maximum de valeur des produits et services SailPoint. Vous serez responsable de la génération de valeur commerciale mesurable grâce à l'adoption, l'expansion et la réalisation continue de la valeur de notre plateforme de sécurité d'identité. Opérant dans un modèle d'engagement augmenté par l'IA, vous traduirez les capacités de sécurité d'identité de SailPoint — couvrant les identités humaines, machine et agents IA — en résultats commerciaux quantifiés qui garantissent la rétention et la croissance à long terme. Ce rôle implique une responsabilité commerciale pour la rétention nette des revenus et l'influence sur l'expansion, en partenariat étroit avec les ventes, l'ingénierie des solutions, les services professionnels et le support client pour fournir une valeur client coordonnée.
Responsabilités Clés
- Être responsable et gérer un portefeuille de comptes clients avec une responsabilité directe sur la rétention nette des revenus, la rétention brute et les revenus d'expansion influencés.
- Concevoir et exécuter des feuilles de route de valeur pour chaque client qui articulent des résultats commerciaux mesurables — réduction des risques, couverture de conformité, efficacité opérationnelle — liés à des capacités spécifiques de la plateforme SailPoint.
- Mener des revues d'affaires exécutives trimestrielles qui fournissent des conseils stratégiques en matière de sécurité d'identité, comparent la maturité du client à celle de ses pairs dans l'industrie et présentent un ROI documenté.
- Surveiller les scores de santé client pilotés par l'IA, les analyses d'utilisation et les signaux de risque, en interprétant les indicateurs prédictifs pour prendre des décisions d'intervention proactive.
- Identifier et qualifier les opportunités d'expansion, y compris la vente croisée vers la gouvernance des identités non humaines, les autorisations cloud et la migration vers SailPoint Atlas, en partenariat avec les chargés de compte pour faire progresser les opportunités.
- Orchestrer les ressources interfonctionnelles (Ingénierie des solutions, Services professionnels, Support, Produit) pour résoudre les défis complexes des clients et accélérer le délai de mise en valeur.
- Guider les clients à travers le paysage évolutif de la sécurité d'identité, en fournissant des conseils sur la gouvernance des identités non humaines et d'agents IA, ainsi que sur les exigences émergentes en matière de conformité réglementaire.
- Recueillir et communiquer les retours clients pour éclairer la feuille de route produit et la stratégie de SailPoint.
Compétences & État d'esprit requis
- Maîtrise du domaine de la sécurité d'identité : Compréhension approfondie de la gouvernance d'identité, de la gestion des autorisations cloud et de la gouvernance des identités non humaines. Capacité à discuter de l'architecture de sécurité d'identité avec les RSSI et les directeurs IAM.
- Sens commercial & Propriété de la NRR : À l'aise avec la responsabilité adjacente aux revenus, y compris l'identification de l'expansion et les discussions sur les prix.
- Maîtrise des données & Fluidité en IA : Capacité à interpréter les scores de santé et les signaux de risque générés par l'IA pour prendre des décisions stratégiques. À l'aise pour opérer dans des plateformes CS augmentées par l'IA (par exemple, Gainsight).
- Conseil stratégique & Communication exécutive : Aptitude à mener des revues d'affaires exécutives axées sur les feuilles de route stratégiques et à articuler la valeur dans le langage de la réduction des risques et de l'efficacité opérationnelle.
- Largeur de plateforme : Connaissance pratique de la plateforme complète de SailPoint, y compris IdentityIQ, Atlas, les autorisations cloud et la gestion des identités non humaines.
- Leadership interfonctionnel : Capacité avérée à orchestrer les ressources internes (Ventes, Services professionnels, Support, Produit) sans autorité hiérarchique.
- Narration analytique : Capacité à traduire des données quantitatives (métriques d'utilisation, scores de risque) en récits convaincants qui démontrent la valeur commerciale et influencent les décisions de renouvellement/d'expansion.
- Résilience & Détection proactive des risques : Capacité à surveiller les signaux subtils de désengagement client et à intervenir avant que le risque ne se matérialise.
Jalons du mois 1
- Maîtrise du produit : Après avoir suivi les formations spécifiques SailPoint, livrer une présentation de 15 minutes ou un appel client simulé à votre responsable couvrant la valeur principale, les fonctionnalités et les cas d'utilisation, en se concentrant sur les résultats généraux du marché et en démontrant de la curiosité pour nos produits et nos clients.
- Maîtrise des outils : Démontrer la maîtrise de l'outil CRM de SailPoint et articuler la valeur des plans de succès dans l'obtention de résultats clients.
- Cartographie des parties prenantes : Après avoir rencontré les parties prenantes clés (interfonctionnelles et au sein du département Customer Success), créer et présenter une carte des parties prenantes pour démontrer votre compréhension de la manière de maximiser les partenariats et les flux de collaboration, y compris la définition du rôle et des responsabilités de chaque membre au sein des comptes.
- Curiosité des processus : Identifier un processus actuel ou une approche client à remettre en question, ainsi que des alternatives « et si » pour susciter davantage de discussion et d'exploration.
Engagement & Compétences interpersonnelles
- Poser des questions réfléchies qui reflètent un intérêt sincère à comprendre non seulement les résultats, mais aussi les moteurs sous-jacents.
- Écouter activement, chercher des clarifications et refléter la compréhension pour s'assurer que les autres se sentent entendus et représentés avec précision.
- Maintenir le professionnalisme et le sang-froid pendant l'intégration, l'apprentissage des produits, des processus et des contextes clients.
- Responsabilité : Prendre en charge votre montée en compétence en complétant les formations requises, en appliquant les apprentissages dans les premières interactions clients de manière autonome et en demandant de l'aide de manière proactive.
Jalons du mois 2
- Identification d'opportunités : Identifier les opportunités d'adoption et d'expansion dans 1–2 comptes en utilisant des informations basées sur les données et présenter un cas d'utilisation de QBR simulé à la direction.
- Priorisation des comptes : Démontrer la priorisation des clients en catégorisant vos comptes assignés en fonction de leurs besoins, de leur score de santé et de la maturité du produit, puis concevoir une cadence de points de contact adaptée basée sur cette priorisation.
- Analyse de portefeuille : Compléter une revue approfondie des comptes pour 5 comptes en utilisant les données Gainsight pour démontrer une compréhension des plans de succès pour les comptes clés, en analysant la santé du client et le risque de désabonnement.
Adaptabilité & Croissance
- Répondre de manière constructive aux commentaires, à l'ambiguïté et au changement, en ajustant votre approche sans perte d'engagement.
- Rechercher activement des commentaires auprès des managers, des pairs et des ressources disponibles pour accélérer l'apprentissage, et appliquer de nouvelles compétences, outils ou techniques pour améliorer l'engagement client, l'exécution et les résultats.
Jalons du mois 3
- Alignement avec les ventes : Identifier et rédiger un plan sur la manière d'engager les ventes pour un exemple de vente additionnelle, de vente croisée et d'expansion au sein d'un compte existant clé, ainsi que les dates de clôture attendues et un plan pour traduire cela en un prospect qualifié.
- Détection des risques : Être pleinement capable d'identifier les risques de renouvellement et de prévision sur votre portefeuille d'activités.
- Courage stratégique : Faire preuve de courage en posant des questions inconfortables, difficiles ou « importantes » aux équipes internes et aux clients pour faire progresser les choses.
Jalons du mois 6
- Pipelines de plaidoyer : Identifier 3 clients dans votre portefeuille pour le plaidoyer et articuler votre processus de réflexion basé sur les données pour la sélection.
- Livraison de valeur (QBR) : Mener au moins deux (2) réunions de revue d'affaires trimestrielles (QBR) avec les parties prenantes clés de vos comptes clés et votre responsable pour découvrir des informations plus approfondies sur les tendances d'utilisation, les succès clés, les défis et les domaines d'amélioration.
- Objectifs d'habilitation : Assurer que 100% des comptes clients de votre portefeuille sont inscrits aux abonnements de formation SailPoint.
- Impact commercial : Identifier et présenter vos progrès CSQL et la génération de pipeline dans vos comptes au cours des 6 derniers mois.
- Exécution du plan de succès : Présenter une revue de compte à l'équipe de direction montrant les plans de succès mis en œuvre pour tous les comptes, en s'assurant qu'ils sont sur la bonne voie et qu'ils produisent des résultats clients documentés.
- Excellence en rétention : Présenter votre plan complet de renouvellement pour vous assurer que vous êtes sur la bonne voie pour atteindre ou dépasser un taux de renouvellement de 92% avec une réalisation dans les délais.
SailPoint est un employeur qui respecte l'égalité des chances et nous accueillons tous les candidats qualifiés pour postuler et rejoindre notre équipe. Tous les candidats qualifiés recevront une considération pour l'emploi sans distinction de race, de couleur, de religion, de sexe, d'orientation sexuelle, d'identité de genre, d'origine nationale, de handicap, de statut d'ancien combattant protégé ou de toute autre catégorie protégée par la loi applicable.
Des méthodes alternatives pour postuler à un emploi sont disponibles pour les personnes qui ne peuvent pas soumettre une candidature via ce site en raison d'un handicap. Contactez [email protected] ou envoyez un courrier à 11120 Four Points Dr, Suite 100, Austin, TX 78726, pour discuter des aménagements raisonnables. REMARQUE : Toutes les candidatures non sollicitées envoyées par des candidats ou des agences à cette adresse e-mail ne seront pas prises en compte pour les postes actuellement ouverts chez SailPoint.
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