Fortinet

21 oct. 2026

Channel Account Manager - Santé

Allemagne

Germany

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À propos du poste

Le Channel Account Manager (CAM) a pour mission générale de construire et de promouvoir la position de Fortinet en tant que leader mondial de la cybersécurité, par le biais de la vente, de l'accompagnement et de la formation auprès et avec notre communauté de partenaires agréés.

Le CAM sera responsable de la gestion des partenaires dans le respect des directives des programmes de distribution de Fortinet, de piloter le développement de nouvelles opportunités commerciales et de développer avec succès des alliances avec les parties prenantes internes clés et les partenaires distributeurs. Le CAM devra motiver, éduquer et former les partenaires, en se concentrant sur une planification commerciale stratégique efficace, la pénétration de comptes et les avantages liés à la vente de l'intégralité du portefeuille Fortinet.

En tant que Channel Manager – Santé, vous serez responsable de la stratégie, du déploiement et de la gestion de la performance de notre écosystème de partenaires dans le secteur de la santé (groupes hospitaliers, hôpitaux universitaires, laboratoires, prestataires de services de santé et MSP/MSSP spécialisés dans la santé). Le rôle se concentre sur l'établissement de relations durables avec les partenaires, la compréhension des environnements de santé et des attentes liées à un environnement réglementé/critique, ainsi que sur la coordination des parties prenantes internes telles que la sécurité informatique, l'OT et la conformité.

Responsabilités / tâches

Stratégie de distribution et développement de l'écosystème (Santé)

Définir et exécuter une stratégie de distribution pour le segment de la santé, incluant la segmentation des partenaires (MSP/MSSP, intégrateurs système, spécialistes OT, partenaires d'hébergement/cloud, partenaires informatiques spécialisés dans la santé et GSI).

Identifier, recruter, qualifier et intégrer de nouveaux partenaires possédant une expertise avérée dans le domaine de la santé.

Développer des plans d'affaires avec les partenaires principaux (pipeline, objectifs de revenus, cas d'usage, focus vertical).

Go-to-Market et Ventes

Créer et mettre en œuvre des plans d'affaires conjoints (objectifs, pipeline, comptes cibles, campagnes, accompagnement).

Gérer les activités de co-vente et de co-marketing (événements, webinaires, campagnes) adaptées aux exigences spécifiques du secteur de la santé.

Assurer un pipeline solide, le reporting prévisionnel et la qualification des opportunités.

Si nécessaire, soutenir les appels d'offres, les accords-cadres, les processus d'achat et l'enregistrement des opportunités.

Conformité et positionnement dans le secteur de la santé

Comprendre les exigences et processus réglementaires (par exemple : exigences du BSI, NIS2, loi allemande sur la sécurité informatique, ISO 27001, le cas échéant).

Positionner les solutions Fortinet pour la sécurité IT/OT, le Zero Trust, les services SOC, la réponse aux incidents, la segmentation réseau et l'accès distant sécurisé.

Accompagnement et performance des partenaires

Planifier et assurer l'accompagnement des partenaires (ventes, avant-ventes, technique), les certifications et les ateliers sur les solutions.

Animer les QBR (Quarterly Business Reviews) et mettre en œuvre des plans d'amélioration structurés.

S'assurer que les partenaires sont capables de positionner, d'implémenter et d'exploiter nos solutions dans les environnements de santé, y compris les services et services managés le cas échéant.

Gestion des parties prenantes

Agir en tant qu'interface entre les partenaires et les équipes internes (Ventes, Marketing, Gestion de produit, Services et, le cas échéant, équipes OT).

Le cas échéant, entretenir des relations avec les écosystèmes/associations/réseaux pertinents (par exemple, BITKOM ou autres selon le contexte).

Exigences (Compétences et Expérience)

Professionnelles

Minimum de 5 ans d'expérience dans la gestion de distribution/partenaires chez un fournisseur de technologie (sécurité informatique, réseau, infrastructure ou cloud), idéalement dans le secteur de la santé ou d'autres industries réglementées.

Expérience avérée dans la construction et le développement des revenus générés par les partenaires (création de pipeline, croissance, taux de réussite).

Planification commerciale stratégique : Expertise dans la création et l'exécution de plans d'affaires axés sur la pénétration du marché et l'atteinte des objectifs de revenus.

Connaissance de la distribution : Expérience de travail dans un modèle de vente indirecte à deux niveaux.

Solide compréhension de la sécurité informatique et idéalement des fondamentaux de la sécurité OT.

La connaissance des normes et réglementations pertinentes (BSI, NIS2, IEC 62443, ISO 27001, etc.) est un atout.

Méthodologiques

Planification commerciale des partenaires, gestion du pipeline, prévisions.

Solides compétences en négociation ; compréhension des contrats et des cadres commerciaux (remises, MDF, programmes partenaires).

Excellentes compétences en communication et relations interpersonnelles : La capacité à communiquer clairement et à établir des relations solides avec les partenaires, les membres de l'équipe et les parties prenantes internes est essentielle (à l'aise avec les interlocuteurs de niveau C), collaboratif, assertif.

Personnelles

Grande fiabilité, discrétion et sensibilité aux sujets liés à la sécurité.

Disponibilité pour des déplacements selon le territoire/le paysage des partenaires.

Connaissance approfondie de la suite d'outils Microsoft Office (particulièrement MS Excel).

Maîtrise de l'allemand et de l'anglais.

Master en administration des affaires, marketing ou domaine connexe (souhaité).

Connaissance de Salesforce.com et Tableau (souhaité).

Interfaces (Internes/Externes)

Internes : Ventes (terrain/sédentaire), Avant-ventes/SE, Marketing, Services professionnels, Support, Juridique/Conformité, Opérations partenaires.

Externes : Intégrateurs système, MSSP, prestataires de services OT, distributeurs, partenaires technologiques, potentiellement autorités/opérateurs.

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