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Cyberhaven
Director de Product Management, Estrategia y Monetización
RemotoEstados Unidos
San Francisco, California, United States
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Sobre la oportunidad
Cyberhaven está creando Flow, una plataforma unificada de seguridad de datos que abarca la seguridad de datos humanos, la seguridad de datos de agentes y la gestión de la postura de seguridad de datos. Nuestra tecnología de linaje de datos rastrea el ciclo de vida completo de los datos empresariales a través de endpoints, navegadores, SaaS, la nube y, ahora, agentes de IA. Esa base nos ha convertido en líderes en DLP y DSPM, y es la plataforma de lanzamiento para la próxima generación de productos que estamos introduciendo en el mercado.
Buscamos un Director de Product Management, Estrategia y Monetización para liderar la salida al mercado de esta plataforma. Usted será responsable de los precios, el empaquetado, el posicionamiento, la capacitación del equipo de campo y las asociaciones para toda la plataforma de productos, y definirá la estrategia de salida al mercado ganadora: las tácticas de ventas que ejecutaremos, cómo nos posicionaremos frente a cada competidor, cómo nos perciben los analistas y cómo entiende el mercado lo que es Cyberhaven. Esta es la parte externa del product management, la contraparte comercial de los gerentes de producto de módulo que se encargan de lo que construimos.
Reportará al Chief Product Officer y trabajará con toda la empresa a diario: con Ventas y Ventas Técnicas en tácticas y acuerdos, con Marketing en mensajes y relaciones con analistas, con Experiencia del Cliente en la base instalada, con Finanzas y Deal Desk en la realización de precios, y con los líderes de producto e ingeniería en lo que la hoja de ruta necesita para hacer realidad la estrategia. Este es un puesto práctico y de alta visibilidad. Usted creará los modelos, redactará las tácticas, presentará ante el equipo ejecutivo y la junta directiva, y será responsable de que la plataforma esté valorada, empaquetada y posicionada para ganar.
Unirse a Cyberhaven significa unirse al equipo que construye la seguridad de datos para la empresa de agentes. Las herramientas tradicionales se quedan cortas. Cyberhaven rastrea el ciclo de vida completo de sus datos, adaptando la protección al contexto cambiante, de modo que la protección se mueve con la forma en que la gente realmente trabaja, no en su contra. La IA cambió el trabajo. Nosotros lo protegemos.
Respaldado por $250M de inversores líderes como Khosla y Redpoint, nuestro equipo incluye líderes que construyeron tecnologías que definieron la industria en CrowdStrike, Palo Alto Networks, Meta, Google y más. Este puesto le permite dar forma al futuro de la seguridad de datos, trabajando junto a personas motivadas para proteger los flujos de trabajo, no solo los datos, para clientes que no pueden permitirse reducir la velocidad para mantenerse seguros.
Lo que hará
- Liderar los precios y el empaquetado de la plataforma. Definir la arquitectura de SKU para Flow y sus módulos: qué incluye la plataforma, qué hay en cada módulo, los niveles, paquetes y complementos, y el modelo de precios detrás de cada uno, desde licencias por endpoint hasta medición basada en el consumo para cargas de trabajo de datos e IA. Establecer precios de lista, estructuras de descuento y umbrales de aprobación, y mantener el catálogo de precios coherente a medida que el producto crece.
- Gestionar el ciclo de vida de la monetización. Liderar las transiciones de nuevos clientes y de la base instalada cuando cambie el empaquetado, incluidas las reglas de migración, promociones y políticas de ajuste. Realizar revisiones trimestrales de precios y colaborar con Finanzas y Deal Desk en la realización de precios, descuentos y la guía de acuerdos que utiliza el equipo de campo.
- Definir la estrategia de salida al mercado de la plataforma. Decidir con qué segmentos, compradores y casos de uso lideramos, dónde se vende la plataforma como un solo producto y dónde lidera un módulo, y cómo encajan la captación, la venta cruzada y la expansión. Ser responsable de la estrategia escrita y de las métricas que demuestran si está funcionando.
- Crear las tácticas de ventas. Diseñar las tácticas que ejecuta el equipo de campo, desde la narrativa de la primera llamada y las preguntas de descubrimiento hasta las rutas de demostración, los criterios de prueba de valor, el manejo de objeciones y la estructura comercial de la oferta. Ponerlas a prueba en acuerdos reales y retirar las que no conviertan.
- Liderar el posicionamiento competitivo. Mantener el punto de vista competitivo frente a las suites DLP existentes, plataformas SSE y de endpoint, especialistas en DSPM y nuevos participantes en seguridad de IA: tarjetas de batalla, análisis de victorias/derrotas y el posicionamiento que permite a un representante ganar cara a cara. Incorporar lo aprendido en la hoja de ruta.
- Liderar la actividad con analistas. Gestionar la relación de Cyberhaven con Gartner, Forrester, IDC, KuppingerCole y los analistas independientes que influyen en las compras de seguridad de datos: sesiones informativas, consultas, evaluaciones y la narrativa de categoría que queremos que transmitan. Colaborar con Marketing en el programa y ser responsable del contenido del producto.
- Establecer el posicionamiento de mercado y de producto. Definir qué es Cyberhaven, qué categoría estamos creando y cómo encaja cada módulo en esa historia. Ser responsable de la jerarquía de posicionamiento del producto, los mensajes a nivel de plataforma y los puntos de prueba detrás de ellos, y mantenerlos coherentes en las presentaciones de ventas, el sitio web, los analistas y los socios.
- Capacitar al equipo de campo. Ser responsable de la capacitación de producto para Ventas, Ventas Técnicas y Experiencia del Cliente: capacitación de lanzamiento para cada cambio de precio, empaquetado o posicionamiento, certificación en las tácticas y el contenido de referencia que el equipo de campo utiliza a diario. Medir la adopción, no la asistencia.
- Impulsar asociaciones estratégicas. Establecer la estrategia de asociación para la plataforma: qué socios de alianza, nube y canal son importantes para nuestra salida al mercado, qué vendemos con cada uno y cómo encajan en las tácticas los acuerdos originados o influenciados por socios. Trabajar con el gerente de producto de ecosistema e integraciones en lo que se construye, y ser responsable del lado comercial y de posicionamiento de cada asociación.
- Medir y reportar. Definir las métricas para la función, incluyendo la realización de precios, profundidad de descuento, mezcla de nuevos SKU, tasas de adjunción y venta cruzada, tasa de éxito por competidor y adopción de tácticas, e informar sobre ellas en revisiones de negocio y materiales para la junta directiva.
Quién es usted
- 10+ años en gestión de productos, estrategia de producto o marketing de producto, incluidos al menos 3 en ciberseguridad, con experiencia en un puesto que implicara la toma de decisiones sobre precios y empaquetado en lugar de solo asesorar sobre ellos.
- Ha valorado y empaquetado una plataforma multiproducto: diseñado la estructura de SKU, establecido los precios de lista y las reglas de descuento, y ejecutado una transición de empaquetado en una base instalada sin interrumpir las renovaciones.
- Ha creado tácticas de ventas que los representantes ejecutaron, y puede demostrar el antes y el después en la tasa de éxito o el tamaño del acuerdo.
- Ha liderado el posicionamiento competitivo en un mercado saturado y ha ganado acuerdos cara a cara contra competidores más grandes.
- Ha informado a analistas de la industria y ha dado forma a la definición de una categoría, idealmente en seguridad de datos, DLP, DSPM, riesgo interno o seguridad de IA.
- Domina el aspecto financiero del puesto: modelos de precios, elasticidad, mecánica de ARR y ASP, medición del consumo y el modelo de hoja de cálculo detrás de una decisión de precios.
- Suficientemente técnico para posicionar la plataforma de manera creíble ante arquitectos de seguridad y para distinguir entre una brecha de funcionalidad y una brecha de mensajes.
- Influye sin autoridad. Puede lograr que Ventas, Marketing, Finanzas e Ingeniería adopten una decisión que no tomaron, y sale de las reuniones ejecutivas con una decisión en lugar de una tarea pendiente.
- Un escritor y presentador excepcional: documentos de estrategia, tácticas, tarjetas de batalla y diapositivas para la junta directiva que la gente lee y utiliza.
- Opera con urgencia y criterio en un entorno de ritmo rápido, y se siente cómodo tomando una decisión de precios antes de tener toda la información.
- Licenciatura o experiencia equivalente; se valora MBA pero no es obligatorio.
Puntos extra si tiene
- Trabajado como gerente de producto saliente o gerente de línea de productos en un proveedor de seguridad, o en un puesto de precios y monetización en una empresa de plataformas.
- Valorado productos de IA o de agentes, incluidos modelos basados en tokens o consumo, y trabajado en cómo se integran junto con las licencias por puesto.
- Liderado el lado de salida al mercado de un lanzamiento de plataforma que consolidó varios productos en uno solo.
- Dirigido, o sido un colaborador principal en, una evaluación de analistas como un Magic Quadrant, Wave o MarketScape en una categoría de seguridad de datos.
Divulgación sobre herramientas de IA: Como parte del proceso de contratación de Cyberhaven, utilizamos herramientas de reclutamiento que incluyen funciones impulsadas por IA para ayudar con tareas como la programación, la toma de notas, la automatización del flujo de trabajo y otras actividades de reclutamiento ("Herramientas de IA"). Las Herramientas de IA pueden procesar la información que usted proporcione durante el proceso de solicitud y entrevista. Cuando se utiliza la toma de notas de entrevistas asistida por IA, se notifica a los candidatos con antelación y tienen la opción de optar por no participar en la toma de notas de entrevistas asistida por IA.
Cyberhaven se compromete a crear un entorno diverso y es un empleador que ofrece igualdad de oportunidades. Todos los solicitantes calificados recibirán consideración para el empleo sin distinción de raza, color, religión, género, identidad o expresión de género, orientación sexual, origen nacional, genética, discapacidad, edad o estatus de veterano.
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