Fortinet

21 oct 2026

Channel Account Manager - Sector Sanitario

Alemania

Germany

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Sobre la oportunidad

El Channel Account Manager (CAM) será, en términos generales, responsable de construir y promover la posición de Fortinet como líder mundial en ciberseguridad a través de la venta, la capacitación y la formación dirigida a nuestra comunidad de socios autorizados y a través de ella.

El CAM será responsable de gestionar a los socios dentro de las directrices de los programas de canal de Fortinet, liderar el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio y desarrollar con éxito alianzas con partes interesadas internas clave y socios distribuidores. El CAM motivará, educará y formará a los socios, centrándose en la planificación estratégica de negocio eficaz, la penetración en cuentas y los beneficios de vender la cartera completa de Fortinet.

Como Channel Manager – Sector Sanitario, usted será responsable de la estrategia, el desarrollo y la gestión del rendimiento de nuestro ecosistema de socios en todo el sector sanitario (grupos hospitalarios, hospitales universitarios, laboratorios, proveedores de servicios sanitarios y MSP/MSSP centrados en la salud). El puesto se centra en establecer relaciones a largo plazo con los socios, comprender los entornos sanitarios y las expectativas de un entorno regulado/crítico, así como en coordinar a las partes interesadas internas, como los equipos de Seguridad TI, OT y Cumplimiento.

Responsabilidades / tareas

Estrategia de canal y desarrollo del ecosistema (Sector Sanitario)

Definir y ejecutar una estrategia de canal para el segmento sanitario, incluyendo la segmentación de socios (MSP/MSSP, integradores de sistemas, especialistas en OT, socios de hosting/cloud, socios especializados en TI sanitaria y GSI).

Identificar, reclutar, cualificar e incorporar nuevos socios con experiencia demostrada en el sector sanitario.

Desarrollar planes de negocio con los principales socios (pipeline, objetivos de ingresos, casos de uso, enfoque vertical).

Go-to-Market y ventas

Crear y ejecutar planes de negocio conjuntos (objetivos, pipeline, cuentas clave, campañas, capacitación).

Gestionar actividades de venta y marketing conjunto (eventos, seminarios web, campañas) adaptadas a los requisitos específicos del sector sanitario.

Garantizar un pipeline sólido, la previsión y la cualificación de las operaciones.

Cuando sea necesario, apoyar licitaciones, acuerdos marco, procesos de adquisición y registro de operaciones.

Cumplimiento y posicionamiento en el sector sanitario

Comprender los requisitos y procesos normativos (por ejemplo: requisitos BSI, NIS2, Ley de Seguridad TI alemana, ISO 27001, cuando sea relevante).

Posicionar las soluciones de Fortinet para seguridad TI/OT, Zero Trust, servicios SOC, respuesta ante incidentes, segmentación de red y acceso remoto seguro.

Capacitación y rendimiento de los socios

Planificar y ofrecer capacitación a los socios (ventas, preventa, técnica), certificaciones y talleres de soluciones.

Dirigir QBR (Quarterly Business Reviews) e implementar planes de mejora estructurados.

Asegurar que los socios puedan posicionar, implementar y operar nuestras soluciones en entornos sanitarios, incluyendo servicios y servicios gestionados cuando corresponda.

Gestión de partes interesadas

Actuar como interfaz entre los socios y los equipos internos de Ventas, Marketing, Gestión de Producto, Servicios y, cuando corresponda, equipos de OT.

Cuando corresponda, mantener relaciones con ecosistemas/asociaciones/redes relevantes (por ejemplo, BITKOM u otros según el contexto).

Requisitos (Habilidades y experiencia)

Profesionales

Mínimo de 5 años de experiencia en gestión de canal/socios en un proveedor de tecnología (seguridad TI, redes, infraestructura o cloud), idealmente cubriendo el sector sanitario u otras industrias reguladas.

Historial probado de construcción y escalado de ingresos liderados por socios (creación de pipeline, crecimiento, tasas de éxito).

Planificación estratégica de negocio: Experiencia en la creación y ejecución de planes de negocio centrados en la penetración de mercado y el cumplimiento de objetivos de ingresos.

Conocimiento del canal: Experiencia trabajando en un modelo de ventas de canal de distribución de dos niveles.

Sólida comprensión de la seguridad TI e idealmente fundamentos de seguridad OT.

El conocimiento de normas y reglamentos relevantes (BSI, NIS2, IEC 62443, ISO 27001, etc.) es una ventaja.

Metodológicas

Planificación de negocio de socios, gestión de pipeline, previsión.

Fuertes habilidades de negociación; comprensión de contratos y marcos comerciales (descuentos, MDF, programas de socios).

Excelentes habilidades de comunicación e interpersonales: Es esencial la capacidad de comunicarse con claridad y construir relaciones sólidas con socios, miembros del equipo y partes interesadas internas (cómodo interactuando con partes interesadas de nivel C), colaborativo, asertivo.

Personales

Alta fiabilidad, discreción y sensibilidad hacia temas relevantes para la seguridad.

Disponibilidad para viajar según el territorio/panorama de socios.

Conocimiento profundo de la suite de herramientas de Microsoft Office (particularmente MS Excel).

Fluidez en alemán e inglés.

Máster en administración de empresas, marketing o campo relacionado (preferible).

Conocimiento de Salesforce.com y Tableau (preferible).

Interfaces (Internas/Externas)

Internas: Ventas (campo/interno), Preventa/SE, Marketing, Servicios Profesionales, Soporte, Legal/Cumplimiento, Operaciones de Socios.

Externas: Integradores de sistemas, MSSP, proveedores de servicios OT, distribuidores, socios tecnológicos, potencialmente autoridades/operadores.

Idiomas